Inscrivez-vous ci-dessous pour devenir membre.
Nom : Courriel :

Connaissez-vous votre clientèle cible?

On y revient toujours. Pour définir et connaître sa compétition, il faut d’abord connaître, en détail qui est notre clientèle cible. Pour développer son produit, ca prend un marché qui est lui-même formé de votre clientèle cible. Votre « pricing »? en fonction de ce que votre clientèle cible veut et a les moyens de payer.

Votre image corpo? en fonction de votre clientèle cible.

Mais, comment on fait pour la définir cette clientèle? Non, ce n’est pas en prenant un bassin avec l’age, la situation géographique et leur pouvoir d’achat. Dans clientèle cible, il y a le mot CIBLE. Ça veut dire que vous voulez définir qui précisément achète, prend la décision et a le pouvoir de faire sortir le chèque pour acquérir votre produit.

Vous êtes une compagnie en instrumentation médicale? Qui décide des achats dans les départements d’hôpitaux pour votre type exact de produit et a l’autorité nécessaire pour que les budgets soient débloqués?

Vous êtes une compagnie de TI qui vend au marché de la Défense et Sécurité? Qui prend la décision d’achat finale dans le militaire et fait en sorte que votre produit soit acquis?

Vous devriez pouvoir dire que votre client est, par exemple, les directeurs des équipes qui travaillent sur les applications de simulation de combat et de situations de crises au sein de la Défense des pays alliés. Ça, c’est votre client cible. Maintenant, vous devez les connaître…et c’est là que le vrai travail commence.

Il y a 3 aspects à considérer pour bien connaître votre client cible:

1. Connaissance qualitative approfondie
2. Connaissance quantitative approfondie
3. Situation compétitive

Voici une série de questions à vous poser pour chacun de ces aspects

1. Connaissance qualitative approfondie

Quel est leur titre? Dans quelles écoles ont-ils étudié? Qu’aiment-ils et que n’aiment-ils pas? Que lisent-ils? Que portent-ils? Quels sont leurs passes-temps? Qui les influence? Quels sont leurs parcours habituels de carrière? En général, ont-ils des familles? des enfants? Avez-vous  déjà passé une journée avec eux, dans le cadre de leurs fonctions (si c’est possible)? Dans quel type d’entreprises travaillent-ils? Où veulent-ils travailler plus tard?

2. Connaissance quantitative approfondie

Combien sont-ils? Où, géographiquement, sont-ils? Quelle est la valeur de leur travail au sein de l’entreprise présentement? Quelle est la valeur qu’ils voudraient que leur travail ait au sein de leur entreprise, idéalement? Quelle sera la valeur de leur travail au sein de leur entreprise en utilisant votre produit ou service? Quel est le coût, le temps et autres considérations pour passer du stade présent de la valeur de leur travail au sein de l’entreprise au stade « idéal »?  Quel est leur budget moyen? Quel est le taux de croissance moyen de ce marché? Qu’est-ce qui pourrait l’accélérer? Qu’est-ce qui pourrait le ralentir?

3. Situation compétitive

Quelle alternative existe-t-il pour votre client cible? Quels avantages technologiques avez-vous?Quel avantage d’expertise avez-vous? Quel avantage de réseau avez-vous? Quel avantage financier avez-vous? Qui se sentira menacé par notre succès? Quelle réaction ces compétiteurs pourront-ils avoir?  Quel est le coût pour votre client cible, s’il choisit votre solution et remplace ce qu’il utilise déjà? Quelles sont les tendances de changement et d’évolution vers de nouveaux produits au sein de votre clientèle cible? Quels sont vos avantages ponctuels? Quels sont vos avantages à long terme? Quel pourcentage de votre clientèle cible est présentement pénétré par votre technologie?

En ayant la réponse à ne serait-ce que 60% de ces questions, imaginez-vous à quel point vos décisions de mise en marché, pricing, embauche et gestion seront cohérentes? Et imaginez la facilité que vous aurez pour déterminer le cadre financier de votre marché…bon facilité…j’exagère un peu…

Vous avez des questions à ajouter aux 3 listes? Je les attends dans les commentaires qui seront comme d’habitude géniaux!

Isabelle Genest est  Directrice de l’entrepreneuriat technologique depuis 5 ans chez POLE Quebec Chaudière-Appalaches. Elle est la personne derrière la plus grosse compétition de création d’entreprise technologique au Québec, Devtech50. Elle coach au moins 4 entreprises technologiques en démarrage et en croissance par semaine en plus de se promener à travers le monde pour ramener les meilleurs experts dans sa région pour aider les entrepreneurs; ceux qu’elle admire le plus. C’est après des études en musique et en chimie analytique a l’université Laval et au CEGEP de Lévis-Lauzon qu’elle poursuit en marketing stratégique,financement d’entreprise et développement de produit au MIT Sloan school of management. Aujourd’hui, Isabelle Genest se consacre à sa passion: l’entrepreneuriat technologique.