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« Insider » à la formation Croissance Québec Techno

Article rédigé par Julie Tremblay Potvin. Julie est conseillère en communications à la Fondation de l’entrepreneurship. Elle est également auteure du blogue www.riendemoins.com

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À titre d’employée de la Fondation de l’entrepreneurship, j’ai assisté au début juillet au premier workshop de la 4e édition de Croissance Québec Techno, un programme de formation-choc dispensé par les entrepreneurs en série du réseau du MIT Entrepreneurship Center destiné aux entrepreneurs en technologie qui désirent accélérer leur croissance à l’international.

Évidemment, mon rôle était de donner un coup de main à mes collègues chargées du projet. Notre objectif : assurer le bon fonctionnement de l’événement et surtout, la satisfaction des 10 PDG d’entreprises technologiques québécoises qui ont déboursé quelques milliers de dollars pour participer au programme ainsi que celle des deux gurus  formateurs et entrepreneurs en série provenant du MIT Entrepreneurship Center de Boston : Ken Morse et Bill Aulet.

Oui, vous avez bien lu : j’ai assisté gratuitement à une formation de quelques milliers de dollars (en fait, une journée de formation représente une infime partie de toute la valeur ajoutée du programme – qui comprend une semaine complète au sacro-saint temple de l’entrepreneuriat : le MIT Entrepreneurship Center, en compagnie de PDG d’entreprises technologiques de partout au monde. Disons plutôt une formation qui vaut une fraction de quelques milliers de dollars, ce qui représente tout de même une opportunité en or.)

Mes oreilles étaient donc grandes ouvertes et mes doigts pianotaient rapidement sur mon MacBook pro. Quand on travaille dans un OSBL (et qu’en plus on rêve de devenir entrepreneure) on essaie de profiter de tous les avantages possibles, croyez-moi!

Le workshop portait sur les ventes internationales et la gestion des ventes. Mais oubliez le cours d’administration que vous avez suivi à l’uni. Ce que les entrepreneurs-vedette à l’expérience hallucinante enseignent (ou plutôt, racontent), ce sont les trucs du métier. Des trucs stratégiques qui semblent tellement anodins…mais qui ne s’enseignent dans aucun établissement d’enseignement.

Vous devriez voir à quel point certains PDG québécois peuvent  bafouiller devant certaines questions posées par Ken Morse, bien qu’ils soient eux-mêmes à la barre d’entreprises bien en selle.

Envie de tester vos propres réflexes? Voici quelques exemples :

  • Vous entrez chez un client potentiel pour une première rencontre. Où vous assoyez-vous dans la salle de conférence?
  • Après la rencontre, devriez-vous manger sur place ou proposer un repas au resto?
  • Vers qui les efforts de vente devraient-ils être dirigés, les grosses pointures, les cadres intermédiaires, les acheteurs ou les ingénieurs du département de R&D?
  • Devriez-vous présenter votre démo (on pense ici à une technologie) à la première rencontre?
  • Quel sera votre principal argument de vente?
  • Quel est votre objectif à l’issue de cette première rencontre?
  • Que faire si la personne que vous vouliez vraiment rencontrer (Mr. Big) quitte la salle au milieu de la rencontre?
  • Que dire dans votre elevator pitch?
  • Quel profil rechercher dans l’embauche de la force de vente?

Des détails, vous pensez? Pourtant, vos réflexes dans ces situations peuvent faire une grande différence sur l’issue ou le délai de la vente… Ce sont des conseils destinés aux entrepreneurs en techno, mais qui peuvent sans contredit être utiles à tous les types d’entrepreneurs. (Imaginez ici mon large sourire! Lucky me!)

Je sais pertinemment que Ken Morse ne m’aura plus dans ses bonnes grâces si je dévoile ses secrets les plus croustillants ici (au point où en est notre relation, je suis selon lui excellente pour comptabiliser les résultats de l’Elevator pitch dans un fichier Excel!).

Mais comme je n’ai pas envie de trop vous laisser sur votre appétit, voici 4 grands conseils tirés de CTQ à afficher sur votre babillard. Et en version originale anglaise, question de conserver le ton! Gardez en tête qu’ils ont été adressés dans un contexte de vente internationale dans le monde des technologies.

4 grands conseils tirés de CQT pour entrepreneurs visant la croissance rapide

Without customers you can forget everything else. It isn’t about you and your technology. It’s about them, their needs, their pain and what’s keeping them awake at night.

Selling effort must be focused on people with pain and/or money. Most initiatives should relate to the client’s business drivers.

3-In B to B business, saving costs is not that good of a sale argument, increasing revenues is.

4-Forget the words Free and Discount.

Encore soif de « Insider Tips »?

Ne manquez pas notre billet sur le B.A. ba de l’elevator pitch et les impressions (en vidéo) des PDG québécois au terme de cette première journée sur le blogue entreprendre.inc!

À propos du programme de formation Croissance Québec Techno .

CQT permet aux entrepreneurs participants de bénéficier d’un enseignement et d’un coaching de haut niveau provenant du réseau du MIT Entrepreneurship Center, afin de les amener à rapidement développer et mettre en place des stratégies de croissance gagnantes. 

Déjà, environ 30 entrepreneurs québécois possédant une entreprise technologique à fort potentiel de croissance ont pu bénéficier de cette formation de calibre mondiale et ainsi accélérer la croissance de leur entreprise. Le programme s’adresse à des entreprises œuvrant dans les secteurs de pointes tels que les technologies de l’information, le multimédia et les jeux, l’optique, la photonique, la géomatique, et les technologies vertes et biomédicales.

Il s’agit d’un programme de formation développé par le ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation du Québec (MDEIE) en partenariat avec la Banque de développement du Canada (BDC), le Fonds de solidarité FTQ, PÔLE Québec, TechnoMontréal et la Fondation de l’entrepreneurship (gestionnaire du projet).